Ich bin ein Agent … ein Geheimagent.
Nein, nicht so. Ich bin ein Personalvermittler für Studenten, der das übernimmt Geheimes IO Mantel für ein paar Wochen.
Ich habe vielleicht keine Lizenz zum Töten, aber diese Kolumne hat mich dazu inspiriert, ein paar persönliche Wahrheiten über die „dunklen Künste“ der Agenturarbeit zu erzählen.
Zum Vergleich: Ich bin leitender Manager einer kleinen Agentur mit einigen Universitätspartnern in der Region Vereinigtes Königreich und auf der ganzen Welt.
Also, wo soll ich anfangen? Ich sehe keinen Sinn darin, Zeit zu verschwenden – wir sollten direkt zum Hauptthema übergehen, das so viel über die Beziehung zwischen Universität und Agent bestimmt. Und das ist Geld.
Ich weiß, dass es vielen Menschen unangenehm ist, über Verkäufe im internationalen Bildungsbereich zu sprechen, aber die Realität ist, dass unsere Arbeit ohne Bezahlung unmöglich ist.
Aus diesem Grund ist die erste Frage auf der Tagesordnung jedes Agententreffens mit einem Universitätspartner die Finanzen – und deshalb hat die Zahlung einer höheren Provision durchaus Auswirkungen auf die Rekrutierung von Studenten.
Es geht um Geld, und bei Universitätsverträgen passiert nicht viel, ohne dass die Agenten ihr Wissen untereinander teilen, um den Umsatz oder den Ruf zu steigern.
Haben Sie eine Sondervereinbarung mit einer Agentur? Ich garantiere, dass jeder große Agent davon weiß.
Ein Datenpaket von einem anderen Agenten kaufen? Erwarten Sie von mir eine E-Mail mit einem Sonderangebot für Daten.
Jemandem eine prozentual höhere Provision zahlen, wenn die Anzahl der Studenten garantiert ist? Sie haben es erraten, wir versprechen Ihnen dasselbe.
Die Universitäten, mit denen ich zusammenarbeite, lassen sich hinsichtlich ihrer Herangehensweise an die Provisionshöhe in drei einfache Kategorien einteilen.
Die erste Kategorie sind die Universitäten, die pures Wachstum anstreben und eine nicht zu vernachlässigende Provision bieten. Dies ist eine Taktik, um um jeden Preis wettbewerbsfähig zu bleiben, und entgegen der landläufigen Meinung wird sie nicht immer von uns initiiert.
Diese Universitäten wissen intern, dass ein Agent den Beratern einen höheren Bonus bieten könnte, damit sie Institution
Die zweite Kategorie sind die Universitäten, die sich einfach mit der Konkurrenz messen und auf Augenhöhe bleiben wollen.
Die dritte Kategorie sind die Universitäten, die sich selbst als so elitär betrachten, dass sie weniger zahlen, als die Rekrutierung des Studenten überhaupt kostet, weil sie wissen, dass ihre Marke einen Mehrwert für Ihr Portfolio darstellt.
Trotz dieser Kategorien machen die meisten Universitäten und Makler häufig den Fehler, sich auf die prozentuale Provisionsgebühr als Hauptunterscheidungsmerkmal zu konzentrieren.
Meiner Erfahrung nach macht es einen größeren Unterschied, auf die Höhe der Studiengebühren selbst zu achten und darauf, ob sie nach Stipendien brutto oder netto anfallen.
Universitäten der Russell Group zahlen traditionell einen geringeren Prozentsatz der Provision, ihre Gebühren sind jedoch viel höher. Dies gleicht sie mit den kostengünstigeren Institutionen mit höheren Zinssätzen aus.
Zahlungen auf Netto-Gebühren sind natürlich üblicher, aber es gibt auch Brutto-Gebühren, die einen großen Unterschied bei der Endzahlung machen – und glauben Sie mir, das fällt auf!
Außerdem sollten Sie bedenken, wie Sie Studierende rekrutieren und ob Sie die Provision mit einem Dritten teilen müssen.
Bei B2B geht es um Volumen und viel geringere Margen, während bei B2C traditionell weniger Studenten abgewickelt werden, Sie jedoch die gesamte verdiente Provision behalten können.
Die Welt der B2B-Agenten ist äußerst wettbewerbsintensiv und wächst ständig. Ich erhalte mindestens fünf E-Mails pro Woche von anderen Maklern mit der Aufforderung, Bewerbungen über sie einzureichen. Zum Vergleich: Ich kann von einem Master-Agenten mit einer Grundprovision von 8–10 % rechnen.
Manche mögen B2B als eine Möglichkeit sehen, Geld zu verdienen und im Schatten zu bleiben, aber es ist eine komplexe Welt, in der die meisten Agenten mehrere Vereinbarungen mit Aggregatoren und Master-Agenten abgeschlossen haben und immer darauf achten, wer für welchen Vertrag am meisten zahlt.
Der endgültige finanzielle Aspekt ist nicht die Höhe der Provision selbst, sondern der Zeitpunkt des tatsächlichen Zahlungseingangs. Die Verwaltung des Cashflows ist unsere größte Herausforderung.
Ich erhalte mindestens fünf E-Mails pro Woche von anderen Maklern mit der Aufforderung, Bewerbungen über sie einzureichen.
Wir werden Monate vor der Einschreibung mit den Studierenden zusammenarbeiten, dann kann es lange dauern, bis eine Universität unsere Unterstützung bestätigt, und dann erhalten wir unser Gehalt erst Monate nach der Einschreibung.
Ich habe kürzlich einige Analysen dazu durchgeführt und die meisten Universitäten zahlen im Januar oder Februar nach einer Aufnahme im September, wobei unser erstes Gespräch mit einem Studenten etwa 12 Monate vor seiner Einschreibung erfolgt.
In einer B2B-Agentur dauert es sogar noch länger, bis das Geld an die Unteragenten weitergegeben wird.
Je schneller eine Zahlung erfolgen kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir die Universität in Zukunft vorantreiben – 1 % zusätzliche Provision ist weniger wichtig, als sie vier Wochen früher zu erhalten.
Mein Rat ist, Ihre Maklerpartner sorgfältig auszuwählen und zusammenzuarbeiten, um realistische Ziele zu erreichen.
Ich habe es allzu oft erlebt, dass ein Ziel verfehlt wurde, die prozentuale Provision aber trotzdem gezahlt wurde und die „Partnerschaft“ aufrechterhalten wurde.
Es geht um Geld, aber erhalten Sie einen Gegenwert für die Provision, die Sie zahlen?
